Gestão de pessoasComportamento organizacional

Negociação é o processo pelo qual duas ou mais partes trocam bens ou serviços e buscam um acordo sobre as vantagens dessa troca para cada um. Existem duas abordagens gerais para a negociação – a barganha distributiva e a barganha integrativa .

(ROBBINS, S. P. Comportamento organizacional. São Paulo: Prentice Hall, 2002.)

Sobre barganhas, marque 1 para barganha distributiva e 2 para barganha integrativa.

( ) Possui como características: quantidade fixa de recursos a serem divididos; motivações primárias “eu ganho, você perde”; interesse “oposição um ao outro”; e enfoque do relacionamento de curto prazo.

( ) Possui como caraterísticas: quantidade variável de recursos a serem divididos; motivações primárias “eu ganho, você ganha”; interesse “convergência com o outro”; e enfoque do relacionamento de longo prazo.

( ) Você vê, em um anúncio de jornal, um imóvel. Parece ser o que procura. Você marca com a imobiliária uma visita ao imóvel. O imóvel é realmente o que você precisa para sua família. A imobiliária diz que o preço é R$175 mil. Você não quer pagar tanto. Começa então a negociação do preço.

( ) Você pertence ao sindicato profissional e tem a missão de negociar o aumento salarial, e está determinado a conseguir o máximo possível de dinheiro da empresa. Como cada centavo cedido aos funcionários significa um aumento de custo para a empresa, as partes barganham agressivamente até uma vencer.